Melhor Juntos: ERP e Gestão de Promoções Comerciais.
Vijay Hotanahalli, gerente de produto, Kenandy | 11 de agosto de 2015.
À medida que as empresas de bens de consumo procuram serviços ERP em nuvem para permitir a visibilidade em tempo real de seus gastos promocionais, aumentar rapidamente seus negócios e expandir para novos mercados, eles estão chegando a uma nova conclusão: seus sistemas de Trade Promotion Management (TPM) podem usar mudanças significativas , também.
Tradicionalmente usado para apoiar as relações complexas entre fornecedores e varejistas, os sistemas TPM rastreiam as promoções e descontos que impulsionam as vendas em lojas de varejo. Para muitas empresas, os gastos promocionais são de 20% a 30% de sua receita total, e isso torna o TPM um sistema crítico que afeta o resultado final. Tradicionalmente, os sistemas TPM atuaram como serviços independentes, que podem ser um desafio para chegar ao fundo das discrepâncias entre pedidos, promoções, faturas e deduções que envolvem o gerenciamento de dados em uma variedade de sistemas de software. Os dados de promoções vão desde a definição da promoção, previsão, gerenciamento de pedidos, gerenciamento do armazém até o envio, faturamento e finanças - tudo necessário para rastrear e contabilizar todos os gastos comerciais e liquidações.
As empresas de bens de consumo já estão usando o ERP para obter visibilidade completa nas redes internas e da cadeia de suprimentos. Se pudessem integrar o ERP com a funcionalidade do tipo TPM, poderiam obter uma visão abrangente das atividades promocionais como parte do negócio. Uma solução integrada de ERP baseada em nuvem ajuda a garantir preços e descontos precisos em pedidos, o que evita erros, melhora a satisfação do cliente e reduz as reclamações e deduções. Além disso, com todos os dados críticos integrados, proporcionando uma visão abrangente das operações, as empresas de bens de consumo e seus varejistas podem garantir que eles tenham uma oferta adequada de produtos para atender à demanda dos clientes e executar programas de promoção comercial com maior agilidade. Por meio de um ciclo de vida comercial, as empresas obtêm as informações necessárias para monitorar, medir e responder à eficácia da campanha e à atividade do concorrente.
Aqui estão três principais desafios que os dados integrados de TPM e ERP podem superar:
Quando combinados em um único sistema, os pedidos e as faturas podem ser automaticamente relacionados aos processos de sinistros, o que agilizará a entrega de produtos e ajudará a administrar o reembolso das solicitações de promoção. Isso reduz o ônus sobre a equipe dos varejistas de acompanhar e conciliar os gastos promocionais. Ele também permite que as empresas de bens de consumo forneçam mais clareza aos varejistas, aprimorando sua compreensão - e apreciação - de como a promoção suporta vendas.
Agilizar a investigação de discrepâncias.
Uma solução combinada reduz o tempo necessário para chegar ao fundo das consultas de varejistas ou distribuidores sobre faturas pendentes e reclamações relacionadas à liquidação promocional. A visibilidade imediata do status em tempo real de todos os pedidos e pagamentos elimina a necessidade de consultar vários sistemas e reunir dados para identificar, rastrear e auditar a atividade. Com respostas tão facilmente disponíveis, os representantes de vendas de uma empresa de bens de consumo podem resolver com segurança muitos problemas por conta própria, em vez de precisar entrar em contato com os departamentos administrativos e de contabilidade para gerenciar as discrepâncias.
Embora os sistemas ERP da próxima geração possam agora ser acessados em campo usando dispositivos móveis, os sistemas TPM ficam frequentemente presos no data center, forçando os representantes de campo a viajar de volta aos seus escritórios antes de abordar ou pesquisar alegações ou o status das promoções. Uma solução integrada baseada na nuvem permitiria que representantes de vendas respondessem a mudanças em tempo real em ganhos promocionais, inventário de produtos e preços competitivos, o que colocaria o poder nas mãos de um representante de campo para ajustar os preços para aumentar o estoque ou contrabalançar um preço competitivo. cair enquanto no campo. Com a visibilidade dos dados do ERP e do TPM, as empresas de bens de consumo poderiam colaborar mais estreitamente com os varejistas, usando recursos sociais e de mobilidade para planejar promoções mais precisas e rentáveis e, ao mesmo tempo, gerenciar processos de pagamento uniformes.
Com uma solução que integra os sistemas TPM e ERP em nuvem, as empresas de bens de consumo podem transformar a maneira como planejam, executam e analisam seus gastos promocionais para otimizar seu ROI. Com de 20% a 30% dos orçamentos das empresas de bens de consumo dedicados a promoções, faz sentido monitorar e gerenciar o TPM ao lado de todas as outras partes do negócio. Ao adicionar funcionalidades especializadas do TPM ao seu sistema ERP, as empresas podem obter informações abrangentes sobre funções de negócios que incluem planejamento e execução de promoções, gerenciamento de pedidos, faturamento, liquidação de sinistros e contabilidade - insight que eles nunca conseguiram alcançar anteriormente.
Vijay Hotanahalli é gerente de produto da Kenandy, um fornecedor líder de ERP em nuvem para empresas de médio porte e grandes empresas globais. Ele tem mais de 15 anos de experiência progressiva no design e entrega de soluções CRM / ERP integradas nas plataformas Oracle e Salesforce, com foco especializado em soluções de Trade Promotion Management para as indústrias CPG, Hi-Tech, Distribution, Health Care. Siga-o no Twitter em @VHotanahalli.
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O gasto com comércio representa cerca de 20 a 25% da receita de uma empresa. É uma fera indisciplinada que exige mais e mais dinheiro, tempo e recursos para manter. O AFS aplica especialização global em bens de consumo, rica funcionalidade incorporada com insights profundos e uma plataforma de baixo risco para rapidamente domar os gastos comerciais e contratar os negócios, ao mesmo tempo em que gera lucros.
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Varejo de Gerenciamento de Promoção Comercial do AFS (TPM Retail): Planeje, execute, estabeleça e analise programas de varejo direcionados a consumidores, todos dentro do nosso TPM Retail. Normalmente, esses programas são compostos de eventos promocionais de curto prazo sobrepostos a negócios não promocionais (base).
AFS Trade Food Management Foodservice (Serviço de Alimentos de Gestão de Promoção Comercial AFS): Crie, administre e analise contratos com seus distribuidores e operadores. Esses contratos contêm informações sobre preços e descontos para produtos que normalmente são consumidos fora de casa, como hotéis, restaurantes e aeroportos.
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A Foodservice de Gerenciamento de Promoção Comercial (TPM) do AFS é a única solução de ponta a ponta que fornece gerenciamento de contratos, serviços completos de análise e validação de pedidos que identificam erros de gastos comerciais e garantem pagamentos precisos.
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Guia do mercado para gerenciamento e otimização de promoções comerciais.
Analista (s): Dale Hagemeyer.
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Os fabricantes de bens de consumo gastam mais de 25% da receita em promoções comerciais - e mais a cada ano. Melhor visibilidade, análise e colaboração com os varejistas são necessários para combater essa tendência. CIOs e líderes de TI devem usar este guia para ajudar os parceiros de negócios a entender o papel da tecnologia.
Índice.
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Gestão e otimização de promoções comerciais.
Implemente um processo TPM de ponta a ponta e otimize a receita, o volume e a lucratividade da promoção.
Entenda os Drivers de Performance de Promoção.
Painéis realizáveis para identificar tendências e descobrir causas básicas de baixo e alto desempenho promocional Identificação automática de combinações de clientes e produtos com desempenho insatisfatório e eventos promocionais específicos para ações pontuais. Visibilidade completa sobre P & L de clientes, produtos e promoções e o impacto dos gastos comerciais margens de vendas Principais métricas sob controle: elevação promocional, margem, ROI, compras futuras, canibalização.
Execute um processo de planejamento colaborativo.
Recursos de planejamento top-down e bottom-up para executar a definição e revisão de planos de vendas ao longo do ano Algoritmos de previsão que levam em consideração dados transacionais e de mercado, além de especificidades de segmentos da indústria, como sazonalidade, prazo de validade do produto e promoção Intensidade Planejamento integrado de volumes de vendas: previsões de volume de vendas promovidas e não promovidas ou básicas e incrementais Planos completos de clientes em torno das principais alavancas de vendas: sortimentos, preços, descontos promocionais e diferentes tipos de incentivos comerciais.
Mantenha o comércio sob controle.
Negociações baseadas em fatos comerciais via analítica P & amp; L de clientes e promocionais Capacidades abrangentes para gerenciar o ciclo de vida completo do contrato Gerenciamento completo de termos de comércio: condicionado ou não a metas de vendas; na fatura e fora da fatura; bônus de final de ano, descontos promocionais, descontos diferidos Projeções automatizadas de custos de fim de ano e informações oportunas sobre fundos comerciais planejados vs reais Sistema de reconciliação de documentos fácil para simplificar os processos de gerenciamento de deduções e reduzir reclamações indevidas Integração com sistemas administrativos para garantir a contabilização comércio, faturamento livre de erros e processamento de pedidos.
Defina Programas Promocionais Ótimos para Maximizar Receita, Volume e Rentabilidade.
Recursos completos para definir programas promocionais específicos do varejista e abordar diferentes oportunidades de mercado e compradores Capacidades avançadas para simular eventos promocionais e executar diferentes cenários de planos promocionais Visão abrangente do calendário promocional, juntamente com outras iniciativas de marketing e marca planejadas Gerenciamento flexível de diferentes mecanismos de promoção e # 8211; TPR, BOGO, promoções na loja & # 8211; e visibilidade de cada um dos detalhes da iniciativa promocional: tempo, produtos, mecânicas e resultados estimados.
Efetivamente impulsionar a execução da promoção através de um sistema integrado.
Recursos para enviar atividades de campo e alertas com base em detalhes de eventos promocionais e indicadores de desempenho padrão prontos para uso para medir e compartilhar resultados de execução de promoção de forma padronizada e comparável em diferentes pontos de venda e geografias Avaliação em tempo real do impacto de varejo não - Conformidade nos resultados de vendas para apoiar ações corretivas na matriz e no campo.
Gestão e Otimização da Promoção Comercial.
A solução XTEL Trade Promotion Management e Optimization ajuda sua organização a gerenciar com eficácia um processo de loop fechado: do planejamento à execução, da análise à otimização.
Altamente configurável e centrado no usuário.
Use a navegação guiada pelo processo para alocar fundos comerciais nas iniciativas promocionais mais eficazes. Configurar táticas promocionais - TPR, BOGO, promoções na loja & # 8211; em conformidade com as diretrizes promocionais. Use ferramentas de fluxo de trabalho, alertas e controle, todas baseadas em parâmetros configuráveis, para tornar todo o processo do TPM mais rápido, mais simples e melhor controlado. Utilize painéis de controle baseados em função para seguir KPIs específicos do setor e aplicar procedimentos analíticos intuitivos para entender os resultados de promoção de produto, cliente e comércio.
Visibilidade melhorada e maior tempo para a ação.
Crie e mantenha diretrizes claras para eventos promocionais nacionais e locais. Obtenha uma visão abrangente do calendário promocional junto com outras iniciativas planejadas de marketing e marca. Melhore o tempo de ação usando sistemas de alerta que permitem que usuários diferentes intervenham de maneira oportuna e direcionada em diferentes fases do processo promocional. Acesse facilmente resultados reais de promoção de produtos, clientes e comerciais por meio de relatórios internos, painéis e KPIs. Conduza decisões comerciais baseadas em fatos por meio de análises P & amp; L de clientes e promocionais.
Previsão de Volumes de Promoção Comercial.
Preveja volumes básicos e incrementais aproveitando dados transacionais e de mercado. Faça projeções de elevação usando índices calculados para grupos de produtos e / ou clientes específicos e que levem em consideração segmentos específicos do setor, como sazonalidade, prazo de validade do produto e intensidade promocional.
Análise de última geração, modelagem e otimização.
Alavancar dados transacionais e de mercado - syndicated, ePOS data & # 8211; para medir e prever resultados promocionais. Execute a análise pós-promoção e entenda os elementos por trás dos resultados promocionais: linha de base, elevação, canibalização, compra futura. Cavar em dados & # 8211; de um agregado para uma visão detalhada & # 8211; e concentre-se em fatores que determinam um desempenho maior (ou menor) Use dados históricos para identificar eventos promocionais passados similares e seus resultados relacionados com base em parâmetros como: produtos, descontos, lojas de varejo participantes e táticas promocionais. Preveja o desempenho de iniciativas promocionais e identifique o melhor mix de produtos e táticas para executar diferentes eventos, aplicando a modelagem baseada em restrições. Escolha promoções que proporcionam os melhores resultados de receita, ROI ou rentabilidade dentro do orçamento. Acesse os KPIs específicos do processo para acompanhar todo o ciclo de vida promocional.
Reivindicações Reduzidas do Cliente e Maior Satisfação do Cliente.
Obtenha visibilidade total sobre a taxa de conformidade de promoções comerciais e custos promocionais no nível da conta. Rastreie os gastos planejados, estimados e reais versus os fundos acumulados a qualquer momento por meio de relatórios internos. Meça o impacto de reivindicações e deduções indevidas através de KPIs financeiros disponíveis. Reduza o tempo de liquidação de transações promocionais com um processo de reconciliação automatizado integrado aos sistemas de back-end. Gerencie pagamentos e deduções em todos os níveis da organização do cliente.
Aumente a produtividade dos trabalhadores móveis, fornecendo-lhes um sistema que pode funcionar on-line e off-line e ser executado em dispositivos com base nas plataformas mais importantes: plataformas Windows, iOS e Android.
A solução é integrada com os outros módulos do pacote XTEL - planejamento de vendas, execução de varejo & # 8211; e com sistemas de planejamento de demanda para um gerenciamento de vendas de loop fechado.
Use ferramentas de análise pós-promoção, modelagem preditiva e otimização para identificar iniciativas promocionais de melhor desempenho em termos de receitas, volumes ou lucratividade.
A Kantar Consulting e a Microsoft, em colaboração com o Promotion Optimization Institute, têm o prazer de convidar & # 8230; ler mais.
Kantar Retail Insights Conference Dez 13 & # 8211; 14, Atlanta, GA Admirável novo comércio: crescimento de engenharia & # 8230; leia mais.
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